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大三的实习报告

时间：2024-06-25 07:14:02 实习报告我要投稿

大三的实习报告集合六篇

　　在经济发展迅速的今天，报告有着举足轻重的地位，报告根据用途的不同也有着不同的类型。为了让您不再为写报告头疼，以下是小编整理的大三的实习报告7篇，欢迎大家分享。

大三的实习报告集合六篇

大三的实习报告篇1

　　大学三年的时间过的真的很快，不知不觉就到了我们人生中最重要的一堂课，那就是我们一直在向往的实习，在这节课上，没有人告诉你该做什么，也没有人告诉你应该去怎么做，终于明白该是到了什么事儿都要靠自己的时候了，可能这来的有些突然，让我们还不太适应，但我相信一切都会好起来的，在实习的过程中我们收获了喜悦与成功，但伴随着的是那些一次次的失败与教训，但这一切都将成为我今后的生活中最宝贵的财富。

　　一、实习单位简介

　　北京众信国际旅行社股份有限公司是经国家旅游局、北京市工商行政管理局

　　批准设立的具有独立法人资格的股份制企业，特许经营中国公民出境、入境、国内旅游业务。公司主要经营出境游批发、零售、商务会奖旅游业务，总部设在北京，并在上海、成都、沈阳、哈尔滨、西安设有五家分公司。公司旗下的众信旅游网作为专业的旅行服务电子商务网站，为旅游者提供团队游、自由行、酒店预订、签证服务、会员服务等一站式全方位的旅游服务。作为中国最大的出境游运营商之一，众信旅游坚持以产品为核心，以服务为导向，整合机票、酒店、签证、邮轮、境外交通、境外接待服务等出境游产业链各要素资源，是出境旅游产品的制造者和服务的提供者，产品涵盖欧洲、大洋洲、非洲、中东、美洲、亚洲等全球主要的目的地国家和地区。自20xx年以来，众信旅游一直在中国出境游市场特别是长线出境游市场上占有领先地位，目前是欧洲、北欧、俄罗斯、澳新、非洲、中东、美洲、邮轮、普吉岛、巴厘岛等旅游线路的全国十大批发商之一，多次荣获产品创新奖和营销创新奖等奖项。

　　二、实习内容

　　本人在众信旅游担任的是营销部的一名销售，与我大学的`专业一样，所以大学三年的学习对我的工作产生了巨大的帮助，我的工作主要是负责外联，接待客人，根据客人的要求向客人推荐旅游线路，收客人准备的签证资料，以及最后向客人进行电话回访。虽然有人认为销售只是公司的最底层，但是我坚信任何企业都离不开销售，所以我对销售具有浓厚的兴趣。

　　(一)接待客人

　　作为一名销售，客人对你的第一印象非常的重要，从客人进店的第一步起，你的一举一动也许都会对你之后的推销产生影响，所以在接待客人时我们一定要注意细节，比如说帮客人倒杯水，客人抽烟帮客人拿个烟灰缸，也许这些细微的地方就能让客人认可你，只有客人认可你这个人，客人才会放心的把钱交给你，我一直都认为好的销售身边的客人都是从朋友做起的，我相信用我们的热情一定可以打动顾客

　　(二)推销

　　任何销售工作都是从推销开始的，我们最重要的两种方式就是与客人面对面的推销或者是电话推销，但无论是哪种方式，与客人的沟通是不可少的，这也是销售过程中最最重要的一个环节，良好的沟通能力往往具有事半功倍的效果，客人刚开始来咨询往往会有诸多的要求以及许多不确定的目的地，但是我们要在与客人的沟通中抓住重点，排除干扰因素，针对这一点向客人推销，帮助客人明确一个目的地。在沟通中，一定要注意自己要在主导地位，带领着客人走，自己心里也要有个明确的销售目标，千万不可被客人的诸多要求牵着走，因为客人往往是需要一个能帮他们拿主意的人。

　　(三)收集资料

　　在与客人推销完之后，就要收取客人的签证资料了，因为众信旅游主要做的是处境旅游，所以签证资料是必不可少的，如果要是没有签证，就算你有再好的销售技巧也是没用的。根据不同的国家，签证资料也是不同的，所以这里的信息量也是很大的，这与之前的推销不同，没有什么技巧，只是需要细心，但这也是最难的，我在这里也没少得到教训。签证所需资料主要分为三大类：个人资料，工作资料以及财产资料，这三项哪怕有一点疏忽就会产生拒签的可能性，导致之前的所有工作全都化为泡影，所以在审查过程中一定要万分小心，千万不要因为自己的一时疏忽导致客人签证出现问题以及最后客人对你的投诉

　　(四)电话回访

　　销售并不是做做完一单生意就为止的，一定要在客人回国后及时的做客人的电话回访，询问客人这次旅行感觉如何，让客人知道你一直都在关心他，这样他也许就会成为你今后的老客户，以后他也许也会介绍别人来找你旅游，所以作为一名销售与客人常联系是必不可少的，时不时发个短信，让客人知道你一直都在关心他，只要做到这点，客人今后只要想旅游肯定第一个先想起来的是你，这样就达到了长期销售的目的

　　(五)外联

　　在此次的实习工作中，我有幸接触了外联活动，外联就是只联系对外的业务，就是本公司派出几个代表，与对方公司谈合作，以达到长期合作，互相获得利益的一种活动，这与普通的接待客人不同，往往接待的都是公司的高层，所以接待时一定要格外的注意细节，否则将会影响的是两个公司之后的长期合作。

大三的实习报告篇2

　　作为一个大三的学生，这是我第一次参加学校组织的暑期社会实践活动，怀着新奇和满满的热情参加了这次实践活动的培训，然后和不同年级的同学一起开始了这次充满意义的社会实践活动。“幸福种子爱心书屋”这次社会实践活动，带给了我在学校和书本中学不到的经历和感悟，对我来说,是一次很好的锻炼机会。

　　看似简单的贴书签，盖章，图书录入，借书卡办理等工作，却并不像我们想象的简单，它需要团体每个成员的共同合作与努力。天气虽然炎热,但想到孩子们天真的笑脸,想到自己在做的是一件予人快乐，给己快乐的事情，就觉得这点辛苦根本不算什么。明确的分工，相互的理解与帮助，让我们工作的效率得到了提高，朋友间幽默的话语和不经意的小玩笑让原本枯燥的工作变得欢乐无穷。

　　看着原本杂乱无章的书籍在我们的整理下变得整整齐齐，可爱的小朋友们在我们的帮助下快速地找到自己喜欢的书籍，在知识的海洋里展现灿烂的笑容，那一刻的自己，是幸福的。孩子的心灵是最单纯美好的，而我们服务的对象正是孩子们，所以我们用热情和耐心对待着每一个来到书屋的孩子，在这个过程中，孩子的.一句谢谢也会给我们带来别样的感动。

　　虽然这次社会实践的时间很短，但这短暂的社会实践活动让我结交了一群热情、积极、努力的朋友，让自己的大学生活的画卷上多了一道特别的风景，从中感悟到了新的人生道理，这一切的一切都将会成为以后人生中一笔宝贵的财富。

大三的实习报告篇3

　　一、工程概况

　　该工程名称是xx-xx，分为4栋楼，位于xx-xx。1#楼是框架结构，局部地下1层，地上11层，一层标高：3.9m、二层标高：3.5m、二层以上标高均为：3m。2#楼是框架剪力墙结构，地上17层一层标高为：3.9m、二层标高为：3.5m、二层以上标高为:2.9m。3#地上均6层,一层标高为：3.9m、二层-六层标高均为：3m。4#地上均6层,一层标高为：3.3m、二层-六层标高均为：3m。1#、2#楼地上一、二层为商企，三层以上为住宅用房。1#楼地下为消防及物业用房。本工程总建筑面积为55587m2，地上主体高度为：1#35.45m，2#53.45m。结构类型为：框架剪力墙结构，1#南北总长20.06m，东西总宽98.74m，室内外高差0.45m。2#南北总长20.06m，东西总宽107.45m，室内外高差0.45m。场地平整，但施工场地狭窄。

　　进场施工进度1#楼施工到地下室部分，墙的钢筋绑扎，无地下室部分正在浇筑承台。2#正在施工基础结构的承台部分，正在支模。3#楼施工到三层楼板，正在对板和梁进行钢筋绑扎。4#楼施工到承台部分，正在支模。

　　出厂施工进度1#有地下室部分的上面结构施工到2层梁板支模，无地下室上部结构施工到2层梁板混凝土浇筑。2#楼施工到5层楼板的柱筋绑扎。3#楼施工到6层上部的阁楼结构，正在绑扎柱钢筋。4#楼施工到4层楼板的梁板模的支设。

　　二、实习内容

　　在实习期间遵守实习单位和学校的安全规章制度，出勤率高，积极向工人师傅请教善于发现问题，并运用所学的理论知识，在工地技术员的帮助下解决问题。对基础工程、钢筋工程、模板工程、混凝土工程等有了很具体的了解，同时对部分工程进行实践操作。

　　2.1基础工程

　　由于基础是整个建筑物最为关键的部分，所以也是工程的重中之重，做好基础至关重要，基础工程包括了土方开挖，打桩，断桩处理，承台、地基梁的施工等等。

　　由于整个工程的土方开挖和打桩已经基本结束，实习期间没能接触到。本工程采用的长螺旋钻孔压灌桩，在这里简单的介绍一下

　　它是用长螺旋钻机钻孔至设计深度，利用混凝土泵将混凝土从钻杆中心的混凝土输送管从钻头出压出，在压罐混凝土的同时提升钻头至成桩，然后用振动锤将钢筋笼插入混凝土中，形成的钢筋混凝土桩。该施工工艺具有诸多优点，施工噪音小、施工速度快、造价较低等。施工工艺为放线定位、钻机就位、钻机成孔、压罐混凝土、钢筋笼加工、钢筋笼下放、更换桩位。

　　桩基础完成进行土方开挖，垫层，承台。浇筑承台垫层，在这一流程中要注意的问题是混凝土标号的控制，用来浇灌的混凝土需要添加膨胀剂，因为这样待混凝土凝结以后可以使承台和桩更好的连接在一起。承台的模板也需引起特别的注意，由于体积比较大，所以承台模板的加固体系间距应比较小，防止胀模的发生。承台和地梁钢筋安装也比较复杂，特别是交接处的地方，由于属于隐蔽工程，所以应做好检查验收工作。

　　2.2钢筋工程

　　钢筋使用必须坚持先检查后使用的原则；钢筋必须有出厂合格证和检验报告，检验报告是在取3个为一个组钢筋原材送到实验室进行强度检验合格之后方可允许钢筋进场。钢筋在现场加工，制作加工工序为：钢筋机械安装→钢筋对焊→锥螺纹加工→弯曲成型→钢筋绑扎。

　　钢筋是钢筋混凝土结构的骨架，依靠握裹力与混凝土结合成整体。钢筋工程乃混凝土结构工程的三大工程之一。本工程采用的钢筋原材是HPB300,HRB335，HRB400，HRB400E。

　　一般的钢筋工程的施工过程如下：结构施工图→绘钢筋翻样图和填写配料单→材料购入、检查及保管→钢筋加工→钢筋连接与安装→隐蔽工程检查验收。在钢筋的连接时候应让钢筋工取焊件实验材料，相关人员拿实验材料去实验室检测强度，当焊接强度达到要求，方可进行之后的钢筋的连接。在本工程中钢筋连接均采用焊接连接，钢筋焊接一般分为搭接焊与对焊。搭接焊一般有绑条焊、单面焊、双面焊，单面焊与双面焊的焊缝长度不同，分别要求为钢筋直径的10倍和5倍。钢筋对焊的种类也很多，最常用的为闪光对焊，其他常用的有电渣压力焊、气压焊等。本工程钢筋的连接方式：柱的钢筋连接是电渣压力焊，梁的钢筋连接方式是单面搭接焊。

　　2.3 模板工程

　　模板的设计主要包括：选型、选材、配板、荷载计算、结构设计、和绘制模板施工图。模板设计时应考虑的荷载有：模板及其支架的自重，新浇混凝土自重，钢筋自重，施工人员及设备自重，振捣混凝土时产生的荷载，新浇混凝土对模板的侧压力，倾倒混凝土产生的荷载等。

　　我们所说的模板其实包含了两部分，其一是形成混凝土构件形状和设计尺寸的模板：其二是保证模板形状，尺寸及其空间位置的支撑系统。模板应具有一定的强度和刚度，以保证混凝土自重、施工荷载及混凝土的侧压力作用下不破坏，不变形。支撑系统既要保证模板的空间位置的准确性，又要承受模板、混凝土的自重及施工荷载，因此也应具有足够的强度、刚度和稳定性，以保证在上荷载的作用下不沉陷，不变形，不破坏。

　　模板在材料与种类上也有很大的区别。一般可分为木模板、钢模板、胶合板，本工程多数使用木模板。

　　模板的拆除时应后支的先拆，先支的后拆，先拆非承重部分，后拆承重部分。不承重的侧模板得拆除应在保证混凝土表面及棱角不因而受损时方可拆除。承重的底模及其支架的拆除的标准，是对其结构同条件养护的试块将其送到实验室做抗压试验来确定强度，达到规定强度时方可拆除。

　　2.4 混凝土工程

　　结构混凝土的强度等级必须符合设计要求。用于检查结构构件混凝土强度的试件，应在混凝土的浇筑地点随机抽取。每次取样应至少留置一组标准养护试件，同条件养护试件的留置组数应根据实际需要确定。

　　混凝土工程包括制备、运输、浇筑、养护等施工过程，各施工过程既相互联系，又相互影响，任一过程施工不当都会影响混凝土工程的最终质量。在我实习期间，本工程均采用商品混凝土。商品混凝土车必须持有开盘鉴定才可以进场浇筑混凝土。

　　混凝土的浇筑是混凝土工程的重中之重，也只有合格的浇筑，才能保证混凝土的强度，密实性符合设计的要求，才能保证结构的整体性和耐久性，尺寸准确，才能保证拆模后混凝土表面平整光洁。

　　混凝土浇筑之前要做好隐蔽工程的验收，而且还检查模板的尺寸，轴线及其支架承载力和稳定性。浇筑质量还以浇筑工人的技术水平有密切的关系。若浇筑过程中振捣不够很容易产生离析现象，而且容易产生蜂窝、麻面，甚至产生露筋现象。

　　本工程1#楼有一个后浇带，因为该后浇带是沉降后浇带，应主体结构完成、沉降稳定后再进行浇筑

　　三、实习心得

　　在以前学习的课本中有很多不懂的问题都在这次实习中的到了解决，下面就我在施工中遇到的部分问题和解决方法。

　　1.出现胀模现象的解决方法

　　模板就位后，技术人员应详细检查，发现问题及时纠正。一般梁中部用铁丝穿过横档对拉，或用对拉螺栓将两侧模板拉紧；柱模应计算浇筑混凝土时的侧压力，检查箍距是否满足要求，及时加设达到标准的水平斜撑、剪刀撑等。

　　2.混凝土浇筑不当使构件存在缺陷的解决方法

　　一般的处理方法有局部修复、灌浆、补强等。要制定合理的.施工技术方案，明确操作要求，并向工作班组进行技术交底工作。明确责任，实行分界挂牌制，加强现场管理，浇筑混凝土时注意观察模板受荷载后的情况，如果发现问题应及时解决。

　　实习收获

　　在xx-x实习这段时间，我要感谢带我的师傅xx和我的各位师兄，我从来到工地的第一天他们就热情接待我并且在实现期间不厌其烦的给我传授各种实用的专业能力，教我如何做人做事。我从来就不认为我是非常聪明的那种类型的人，当我向他们问出各种简单幼稚的问题时，他们也一如既往的耐心回答，没有对我发过火，在我心里他们就像是慈祥的长辈。我非常的感动，我下定决心今后要努力工作，以出色的业绩来报答他们对我恩情。再次对他们说声谢谢！

　　这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这短短六周的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一滴的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的时间中我将把我所学到的理论知识结合实践经验更深入的学习。为实现自我的理想和光明的前程努力。感谢前辈们对我的教诲，这次实习除了在专业方面得到了非常大的收获之外，我还学会了怎样和同事们友好相处，虚心向他们请教，怎样与水暖电专业的人和监理人员沟通协调。亲身经历和熟悉了现场的工作程序，开阔了眼界。和同事在一起，我感觉到非常的快乐和满足。他们就像是朋友、老师和长辈一样的帮助和指导我，我内心非常地感谢他们。总之，经过这次实习之后，我从专业技能到为人处事，都真真切切的在现实之中得到了提高。

大三的实习报告篇4

　　实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。而会计专业是指对具体事物进行计算、记录、收集他们的有关数据资料，通过加工处理转换为用户决策有用的财务信息。

　　具体如下：

　　一、加深对职业与行业的了解

　　确认喜欢或擅长的职业了解职业行业有很多方法，譬如阅读相关的文章，请教业内人士，但最直接的方法还是亲自做这份工作。在做的过程中，你可以确定自己是否喜欢这份工作，自己能否胜任。如果喜欢又胜任，以后毕业找工作，就可以把它作为目标职业；反之，就要寻找新的工作方向。

　　二、为从学生向职场人士转变做准备

　　人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的`调整。最近网络上有一篇流传颇广、影响颇大的文章《我为什么坚决不用刚毕业的大学生》。文中列举了一些在应届毕业生不算少见的现象：跳槽频繁，而且离职也不通知原公司；上班煲电话粥，三个应届毕业生令公司一个月的话费涨了7000多块钱；好高骛远、不切实际，张口就财富500强的例子，提出的建议都需要上千万的投资

　　所以，不要老抱怨公司不愿招聘应届毕

　　业生，有时候也得找找自己身上的问题。而实习提供了一个机会，让大家接触到真实的职场。有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。

　　三、增强找工作时的竞争优势

　　曾经有公司做过一项调查《雇主如何选择应届毕业生》，参与的公司包括外企、国企和民营企业，规模也有大有小。有一个题目是让他们选择看重的方面，包括学校、专业、成绩、证书、实习经验、社会实践、户口等。结果不同性质与规模的公司侧重点有较大的不同，唯有一个要素是所有公司都重视的，那就是和应聘职位相关的实习经验。所以，如果你们在大学期间有相关的实习经验，在找工作时会有很大的优势。

　　而且不少公司会挑选实习中的优秀者留下来成为公司的正式员工，这样的招募方式正被越来越多的跨国公司使用，并成为其挖掘“早期人才”的战略之一。譬如IBM去年的实习生中有50%留在了IBM，他们希望今年这个比例可以提高到80%。

大三的实习报告篇5

　　一、摘要

　　这次能有机会去工厂实习，我感到非常的荣幸，虽然只有两个星期的时间，但是在这段时间里，对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉带收益匪浅。

　　我们实习的工厂叫东莞金众电子有限公司。成立于20xx年10月，总投资8000万，现有厂房面积11000平方。作为一家电子制造服务供应商，金众秉承“诚信、专业、客户满意、追求卓越”的经营理念服务广大客户，并积极回报社会。我们此次实习的重点是在厂房，即SMT车间，金众公司厂房内共了9条生产流水线，我们被分成两个队，每队9组进行实习。然后每队有半天的实习时间。这对我们来说时间就显得十分宝贵了----这是我还没进厂房的想法，因为我这次就是抱着学到很多知道的想法来的，所以感觉时间有点不充裕。

　　我们被分到跟员工很近的宿舍，八个人一个宿舍，这跟我们大学生活有点不同，因为实习时间短，所以我们住的条件不是很好，不过环境还不错，我们也就买了个凉席当床垫，因为东莞这边很热，所以根本就不需要被子，不过这边的蚊子倒是不少。所以在我们被教训过一个晚上后还是老老实实的买了蚊香做武器。我们是跟公司职员一起用餐的，我其实对这有点疑问，为什么公司职员要跟厂房员工分开吃呢！也许他们本来就属于两个阶层。公司的娱乐设备没多少，除了了食堂有电视外，也就剩下个不规则的篮球场了，这对于释放员工们的心情成了一种难题。我们在这短短的两个星期里面也感受得到这种无聊的迷茫。

　　二、实习内容

　　1、实习方向

　　这次实习我们来到了与所学专业相关的SMT厂房实习，了解和掌握PC板加工的整个过程，知道在PC板加工中应注意的问题，也体验了在社会上做事的艰辛与不易。

　　2、实习地点

　　东莞市金众电子有限公司

　　3、实习时间

　　20xx.6.21-------20xx.7.1

　　4、具体内容

　　本着对电子业的憧憬，我走进了金众公司，在公司的职工宿舍大楼墙上豁然的写着几个字：经营理念：诚信专业、客户满意、追求卓越。

　　公司的接待员已经在等候了，一见我们来了，便把我们引进了公司的会议室，先对我们做个简短的介绍，以及对我们这两个星期的要求，接着把我们带到宿舍安顿，下午的时间是自己整理好内务，第二天正式开始实习。

　　第二天，讲解员先给我们解释了流水线的生产过程以及作用，并带领我们参观了流水线生产，我们便进入了工作场地进行实地参观，老师们不让我们随意动手。整个过程分为五个大步骤：印刷、贴片机贴上元器件、炉前检验、回流焊、AOI测试。而接下来的几天，我们则是要深入去了解这几道工序。

　　首先是印刷，听这名字就已经基本知道些原理了，的确，工程人员把图纸做到钢板上，也就是要刷上锡膏的地方开孔，然后把PC板防在钢板下面，然后在钢板上面刷锡膏，这样，锡膏就贴在PC板上了，但还只是粘在上面，并不牢固，这里，就有个问题了，锡膏不能长时间的停留在空气中，所以在生产过程中不能锡膏的使用量得计划好，而很多员工根本就没注意这件事，所以很容易造成电路板锡膏起泡，导致电路板不经用。其次，锡膏没放满，导致印刷没到位，而操作员不定时的清檫钢网，以保证印刷的电路板，锡膏分量足够。

　　其次是贴片机，这个机器的原理我不是很明白，不过，得要相应的程序才能使机器运行，我们这个流水线的第一台贴片机款式还很老，当用料完了的时候得停下来，重新上还料才能继续让他运行，也就是说它不能在运行中进行换料。而另外的两台则可以，因为有三台贴片机，而每台机器大多只打同类元件，比如，第一台贴片机，因为针头多，所以打的最多的元件，比如电阻、电容等等。贴片机在工作的时候有两个灯，一个白色，一个红色，我问过员工，他们也没回答清楚，但据我的观察，那白灯上有摄像头，用来定位的，这样，贴片机的针头才能打得准。而那个红色的灯，我想应该是用来加热的。

　　炉前检验的工作我想比较简单，检验员每天就坐在那儿，检查PC片中有不正常的，不过他们是用肉眼看，也只能检查出些许毛病，不过这样会提高PC板的合格率。

　　回流焊是SMT流水线的重点，先是对PC板加热然后再降温，这样，锡膏会变硬，使元件固定在PC板上，因为回流焊得要很高温度，所以整个机器都被遮住了，而我也只能通过机器外面的日常表知道些内容。

　　AOI测试，跟炉前检验一样，但这次又加了机器检测，有电脑帮助检测，PC板合格率再次提高，然后是装板，整个流程也就算完成了。

　　在实习过程中我遇到了一次换班，也就是白班跟夜班的交换，而在交换班的时候厂长，助理，以及经理等都对厂房进行整顿，对先前表现不好的地方进行改进，但助理却在一个劲的训斥员工，我觉得这样对员工的打击似乎很大，我亲身经历过的一个改进就是在AOI测试后，装板的地方，在装板的过程中，经过高温回炉的电路板上的焊点都很脆，经不起碰撞，容易造成脱落，而在我们这条线上的员工却因为大手大脚，随意碰撞，并且在装箱的时候并没有按规则进行，原本应该是从下往上放的，他却随便的从上往下放，这样就有可能造成电路板间的碰撞，造成合格率的降低，而这样的错误根本不在流水线生产只内，所以基本上没人知道，只有客户才会知道。

　　在实习过程中，我们还举行过两项活动，篮球赛和拔河赛，都是我们跟金众公司的.友好比赛。篮球赛上，我们以5分险剩金众队，他们的队员都很强壮，但他们训练的不是很多，我们的队员虽然经常接触篮球，但球队刚组建，大家相互之间配合不是很默契，随意双方打得很胶着。接下来举行的拔河赛，我终于有机会参加了，这是我第一次参加拔河赛，因为我拥有重量，但我们输了，我们的人不怎么团结，或者说力用得不是很齐，而金众那边喊的口号好，人员有力齐，整，搞得一开始，我们都不能坚持几下就垮了。追究暴露了我们诸多的问题，在一个公司里，大家只有相互间配合，才会有大的收益，而我们这些学生却似乎还不是很注重这个事实，这应该值得我们学习。

　　三、实习总结

　　在机械化生产的今天，很多工序都是机器以流水线式作业，工人需要做的越来越少，在厂里大部分车间的工作也都只需要几天就能学会，再过段时间就可以熟练操作，在流水线上，我发现有个初中生却已经做到组长的位置了，也就是说这项工作只需要熟能生巧。而有点技术的人都是检查员。而这些人又奇货可居。十分傲慢，我觉得公司应该要对这种现象进行改进。所以，如果我们学不好专业知识，恐怕在工厂里也只能做这些，机械式劳动、不需要你去创新，不用太多理论知识。而有过硬的专业知识就完全不一样，知道生产每一步的目的，哪一步出错，如何补救，什么是重要步骤，必须严格对待，再硬一点你才可以优化工序，提高效率，编写程序，乃至设计机器，也只有这样，我们的优势才能体现，才能做一个治人的劳心者。

　　总之，经过这次实习，我不仅学得了与专业相关的知识，也在十几天的体验中知道了工厂互作的常识，更体会带做人的道理，通过这次实习，相信以后我的目标会更明确，我要学会把握自己的人生。

大三的实习报告篇6

　　一、实习目的：

　　为了锻炼大学生的动手能力，将在教室里所学到的理论知识运用于实践当中，学以致用，让我们更加深刻的理解书本理论的含义，加深印象，有利于融会贯通。同时，也能开拓视野，完善自己的知识结构，学习一些学校中不能学到的社会知识，达到更快的成长的目的。

　　二、实习单位及岗位介绍：

　　1、实习单位：

　　成都翼展投资有限公司

　　2、实习岗位：

　　市场调查员。负责对每一笔交易的进行记录，并且进行数据录入，后用统计软件进行分析。

　　三、实习内容及过程：

　　1、实习地点：

　　万年场农贸市场

　　2、实习情况简介：

　　从20xx年3月27日起到20xx年4月2日为期一周的时间，我和另一组员每天早上7点半准时到达位于成华区经华北路60号的万年场农贸市场，该农贸市场共有各种摊位100多个，经营范围涉及蔬菜，水果，肉类，海鲜，调料。本次调查选择52号摊位作为抽样调查点进行实时跟踪，负责记录每一笔蔬菜交易情况的买主性别，买主年龄，购买时间，购买单品，购买单价，购买数量，应付金额和实付金额，直到每晚七点半摊主收摊，我们才跟着返回。这一周的时间，不仅让我们熟悉了本摊位各种单品的名字，价格，数量，而且也渐渐了解了本行业竞争程度，摊主经营方式，消费者行为特征，让我们对这个行业有了一些初步的了解，现就将这一周所得一一列出。

　　2.1经营模式：

　　2.1.1根据本摊位的业务范围，本摊位目前这个季节属于单一化经营模式，只销售多种类的蔬菜，但是在时令水果出产的季节，本摊位又会变成多元化经营模式，既销售时令水果，又销售蔬菜。这个跟供应商有关系，下文将详细介绍。

　　2.1.2根据本摊位实现价值的方式，本摊位属于成本领先模式。主要是因为摊主直接从农民那里拿货，保持了各种蔬菜的新鲜，没有中间商也降低了损耗，这样大大降低了成本。除此之外，摊主一人在这里经营了两个摊位，相比于其他摊主一人经营一个摊位，降低了营业成本。

　　2.2竞争激烈程度：

　　这个市场是一个完全竞争市场，竞争十分激烈，但是摊主却能够比其他卖家卖得更好，其原因是：摊主与五种力量有着直接的竞争关系。

　　2.2.1新加入者的威胁

　　摊主旁边就是一户新摊主，由于新摊主才来不久，与客户的熟悉程度不够，所以每天不敢进太多的货，也不能卖出太多的货，摊主来此地已经经营了几年之久，与顾客建立起了很好的关系，所以新加入者的威胁在此后不长的一段时间内对摊主来说不存在，但是以后很难说清，也许会演变成为一种不容忽视的力量。

　　2.2.2替代产品或者替代服务的威胁

　　在成都市内，除了农贸市场在经营蔬菜之外，各种小区的蔬菜店，超市的生鲜部门也在经营这个，由于该农贸市场附近没有专门的蔬菜店，即使附近有大型超市，由于消费者的习惯难以改变，所以这些并没有对该摊位的经营情况造成较大的威胁。

　　2.2.3供应商讨价还价的能力

　　本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供应商有着很良好的关系，加上他们之间的合作已经有很多年了，所以每种单品的价格都很稳定，供应商都是当地农民，不存在太强的讨价还价能力。

　　2.2.4购买者讨价还价的能力

　　经过为期一周的调查，我们分析出该摊主的顾客主要是40-70岁的中老年妇女。由于本摊位各种蔬菜的售价本身就低，加上摊主还给予常客一些优惠，所以常客基本不讨价还价，即使其他非常客有意压低价格，但是摊主并不愿意降价出售商品，反而宣传这种产品与其他同类产品相比较的优势，这些顾客逛完其他摊位后又回来购买该摊位的产品，这样反而加强了摊主的这种心态，所以购买者的讨价还价能力也不强。

　　2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡

　　在这个农贸市场中，与本摊位经营范围类似的摊位多达60家左右。这些竞争者对本摊位造成了相当大的冲击。但是由于本摊主多年与顾客打交道的经验，以及自身供应链存在的优势，加之与客户多年累积起来的人脉，能够在本地区本行业中做的比其他竞争者好，以至于出现了其他竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的情况。

　　2.3选址及周围小区居民消费特性：

　　本摊位处于该农贸市场最中间的通道一侧，每天的人流量非常大，这对该摊位销售额的增加有很大的帮助作用。该农贸市场辐射整个万年场社区，所以许多周围小区居民都很乐意到这里来买菜。该摊位的目标客户以周围小区居民中成都东郊企业退休人员为主，年龄40-70岁，女性占多数，不但受教育程度较高，而且经济收入也比较强。相比较与注重价格而言，更加注重产品质量与性价比。

　　2.4经营特色：

　　本摊位售卖的各种蔬菜均比较新鲜，种类齐全，摊主的服务态度也较好。

　　2.5营销现状分析：

　　摊主通过在不同时间段实施不同的价格策略，针对不同客户实施不同价格策略，取得了比较好的效果，但是对于由于天气原因带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。

　　2.6客户关系管理：

　　本摊主并没有利用闲暇之余与顾客多交流以了解其详细信息，包括职业，地址，购买偏好等，她所谓的熟客仅仅限于经常见面，能够记住对方，但是摊主并不因为熟客以及其他顾客的需求而改变自己销售的蔬菜种类，主要是因为是销售时令蔬菜，要根据供应商的情况来定，所以客户关系管理这方面有待加强。

　　2.7营销策略：

　　2.7.1产品策略：

　　延长产品的生命周期：通过往一些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来减少损耗和保持蔬菜新鲜。

　　产品包装：运输过程中用竹筐或者编织袋进行包装，为了保护商品，便于贮存。而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把，这样包装是为了方便销售。

　　产品组合：同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖，莴笋头，和去皮莴笋头。为消费者提供满足其个性化需求的产品。

　　2.7.2定价策略：

　　定价方法：蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业，同时又是完全竞争行业，加上摊主的经营时间精力有限，所以只以最求利润最大化为目标。所以定价方法涉及到成本加成定价法，需求导向定价法中的价格歧视和竞争定价法。由于需要赚取一定的利润，所以给成本加成，为了同其他竞争者竞争，所以要比其他竞争者价格低，这是竞争定价法。不同时间同一种蔬菜卖不同的价格或者对有购买意向的报出高价，对无购买意向的报出低价来吸引消费者消费，这是价格歧视。

　　定价策略有心理定价策略中的尾数定价策略和整数定价策略，折扣价格策略中的非累计数量折扣。针对某些产品定价为6毛或者8毛，或者1.8元，针对另外一些产品定价为1元，2元或者4元。这就是尾数定价策略和整数定价策略。而针对豌豆角这种蔬菜，针对少量购买顾客是1.5元一斤，针对大量顾客购买是4元三斤。这是折扣价格策略中的非累计数量折扣。

　　2.7.3渠道分析：

　　按分销渠道的长度划分，本摊主属于一级分销商，其直接面临供应商和消费者，这种分销渠道为三层分销渠道。

　　按分销渠道的宽度分，这种分销渠道为密集式分销。因为该摊位的供应商吧产品尽可能的送到更多的其他蔬菜摊点。

　　由于本摊主的顾客不仅仅局限于单个小区居民，也包括其他竞争者，所以本摊主既是商业批发商，又是零售商

　　2.7.4促销策略：

　　口头宣传：

　　摊主偶尔针对过往的顾客，尤其是表现出有兴趣购买的顾客加以宣传，重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低。

　　销售促进：

　　第一种方式：降价促销。在购买高峰期之前之后，在新鲜蔬菜由于时间原因质量下降后，摊主都会采用这种办法来促进销售。

　　第二种方式：免费试用。遇到挑剔的'顾客或者是心存疑虑的顾客，摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客展示该产品的质量。

　　第三种方式：为每一位购买蔬菜的顾客提供一个免费的塑料袋，如果遇到大宗客户，还会提供多个塑料袋来保障产品的安全。

　　四、实习总结及体会：

　　通过这一周的实习，让我初步对这个蔬菜摊点有了一个大致的认识。总的来说，这个蔬菜店在同类店铺当中做得相当不错，平均利润率在30%-40%左右。无论对谁这都是一个巨大的诱惑。目前来说还有一些不足之处，比如售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来，而是依靠供应商的情况。由于天气原因带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。针对以上情况我提出以下解决方案：

　　㈠售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来，而是依靠供应商的情况。摊主应该对凡是有些不满意或者遗憾的顾客加以咨询，牢记消费者需要但是却没有获得的产品，同时咨询消费者可以接受的预期价格。然后跟现有的供应商商量能否在预期价格内订购该种产品。此外，还应当把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种进行比较，替换掉利润最低的那几种，来实现利润最大化。

　　㈡由于天气原因带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。摊主应当多从各种渠道关心天气情况，进来控制第二天的进货数量和种类。另外还应该关注这个行业的相关信息，通过实际情况来调整自己的库存，应对进货价格上涨带来的风险。

　　㈢同质性太强，产品与其他竞争者的产品无多大差异，摊位也没有自己的品牌和独特性。摊主应当不局限于现有的供货商，应当利用各种手段主动去寻找拥有新产品的供应商，推出自己的特价菜，制造噱头，吸引消费者眼球。即使自己产品与其他竞争者产品雷同，但是摊主的形象，服务，人员却是独一无二的，摊主应该在这个上面下大工夫，打造属于自己的一块招牌。比如给自己的摊位去一个名字，便于消费者记忆，提升自己的服务态度，增加顾客让渡价值。但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素质有关。

　　虽然说这个行业相对起其它行业来说是最有诱惑的，但是进去的行业壁垒却很高。虽然说前期投资，包括产品费用，摊位费用，运输费用，通讯费用以及其他一些费用并不太高，但是蔬菜的前期分拣以及后期的处理都是相当麻烦且费时间的。这位摊主每天凌晨2点起来进货，装车，然后运过来，到了摊点已经是五点多，然后分拣排列摆放到八点多。而且每天如此，每周的休息时间不多。这个苦并不是每一个人都能够忍受得了的。如果我要进入这个行业，首先要做的是跟这位摊主一样的事情。首先要寻找一个好的摊位，地段，永远是地段才是最重要的。然后就是寻找稳定且廉价的供应商。其次就是加强各种宣传，以绿色环保无公害为卖点吸引消费者，快速的获得稳定的客户。时不时搞一些促销活动，发放优惠券，积分返还，偶尔推出一些特价菜和新品种蔬菜，提高知名度。内部的服务态度也要提高，大打亲情牌。等到站稳了脚跟之后，开始加盟经营或者连锁经营，并且同时加强对上游供应链和下游消费者的控制，而且还要利用上文提到的一些手段来解决其他摊主售卖过程中遇到的问题，以此来获得竞争优势，达到扩大市场份额的目的。

　　这次实习让我们这群在象牙塔中的学生第一次真真切切的感受了一次社会。钱的确是不好赚的，每一分钱背后都是有汗水的，蔬菜行业的从业者都是披星戴月的工作，背后许多艰辛是不为人知的。我突然觉得相比于学校的安逸生活，他们实在是很辛苦，我们根本对我们这种优越的条件反而不在乎，浪费了多少青春。其实每个行业的从业者或多或少都知道一些市场营销知识，只不过没有一一细分理论化而已，我们所学的也只是条条框框，并没有应用于实践。只有不断在实践当中检验理论知识，才能够将该理论深刻印入脑中，才能够不断的补充更新该理论。作为电子商务专业的学生，应当对每一个行业都抱着一种能不能把这个行业做到网上去的一种眼光来看待。眼看就要毕业了，我们应该抓紧时间去实践，去发现不足，并且加以改正，这样才能够在社会中有一席之地。

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