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国际商务毕业论文范文
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浅谈国际商务谈判技巧
摘要：文章对国际商务谈判所需要的素质进行阐释，分析国际商务谈判素质的培养，提出国际商务谈判的技巧应用，最后指出国际商务谈判需要注意的问题。
关键词：商务谈判;谈判技巧;谈判人员
随着生产力的提高，信息化商务的快速发展，现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性也随之提高。商务谈判人员不仅仅要有良好的口才，还要具备全面的整体素质。全面素质这一问题早在清代就有了很细致形象的概括。清代袁枚说过：学如弓弩，才如箭链，识以领之，方能中鹊。意思是说一个人的学问如同射箭用的弓弩，才能如同那支将要射出的箭链，要以自己的认识作为引领（瞄准）才能射中目标的那只鸟。这句话非常形象地说明了一个人的学识、才能、素质之间的关系，正所谓知行合一。在这三方面“识”为最核心的层面，“学”为中间层面，“才”也就是表现在外的外围层面。
一、国际商务谈判的技巧应用
（一）谈判前要做足功课，准备充分
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺风水顺水，就要事先研究好对手，做足准备，随机应变，应对挑战。在谈判前了解的越多，在谈判中就越能从容淡定，能够随机应变。在谈判前，谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景，了解谈判人员的性格特征，熟悉谈判内容和谈判重点，了解双方在谈判过程中的利弊关系，提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分，谈判也将越顺利地进行，在遇到突发事件时，就越不会自乱阵脚，从而灵活处理。
（二）掌握语言技巧，巧用语言艺术
在谈判中灵活运用语言艺术，可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有针对性的进行谈判，给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信，不值得对方信任。针对不同的环节，不同的谈判内容、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，灵活运用语言艺术。其次，要根据对方谈判人员性格，谈判内容，谈判形势的不同，灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情，要求谈判者具有灵活的应变能力，巧妙地摆脱困境。另外，因为国际谈判是在不同的两国之间进行，所以还要考虑到与对方的文化差异，让别人能够充分得理解并接受。最后，要语言婉转，避免谈判中利益冲突激化。
（三）巧用心理战术，以智慈去战胜对手
商务谈判不仅仅是智慧上的较量，更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中，仔细观察对方的每一个动作表情，揣摩他的'心理变化以及时采取应对的方法。掌握一定的心理战术，在心理上战胜对手，从而在谈判过程中占取有利地位。比如对方越是急躁，我们就越要沉着冷静，拖延时间，虚与周旋，使其心理防线彻底崩溃。正确的判断对方的心理状态，有助于我们采取不同的措施，占取谈判中的主动位置。
（四）仔细聆听，找出破绽
集中精力、听专心致志倾听，适当的做做记录有利于自己调理思路，再恰当的时候与对方进行眼神交流，让对方感觉到你在用心聆听，以示对对方的尊重。这样做不仅可以帮助自己记住对方所阐述的关键点，而且也有助于在对方发言完毕之后，抓住对方的漏洞进行攻击提问，同时，还可以帮助自己更清晰的认识问题，理解对方讲话的隐形含义与内涵实质。听话者需要在用心倾听的基础上，仔细鉴别对方阐释的信息的真伪，捕捉漏洞，加以攻击，为自己争取更多的利益。为了防止扭曲讲话者的本意，要克服先入为主的倾听方式，全面分析说话者的本意，以防造成信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。
（五）缓和紧张的气氛，利于双方的和平谈判
当谈判双方的利益关系激化的时候，不妨采取一些缓和的措施，比如中途休息十分钟，缓和一下紧张的气氛。在休息期间，不仅可以回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己的观点和对方的观点，而且让头脑清醒一下再进人洽谈，从心情上、态度上、和言语上效果会更好。最好能化干戈为玉帛，巧妙地去除彼此之间的隔阂，让一切能重新开始。若对方相互仇视，那么就会把主观意念掺入到谈判当中，会影响谈判的结果导致最终不能是双方达成一致。
（六）旁敲侧击的说服对方
在说服对方与对驳辩时，应当变换不同的说法，使对方逐渐转变思想。比如，一个观点，你总是用一种说法去阐述，对方就会厌烦，反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同，但是，在反复说明强调的过程中，变化不同的方式进行阐释，既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度，运用不同语言技巧，使用不同的说话方式，对方就会觉得你的观点很正确明晰，你讲解的很明白，而慢慢向你的观点靠拢，最终达成共识。
（七）运用大量文件资料，堆积攻击
在谈判开始时就运用事先准备好的大量文件给对方造成一种压迫感，让对方觉得我们准备很充分，对利弊关系了解很透彻，对谈判内容的了解深入，让对方对我们产生信任感。尤其要注意的是，这些资料文件一定要与谈判本身相关，如果被对方发现这些文件只是充场面的，就会使对方不仅对我们的资料产生怀疑，而且对我们的诚信和实力产生质疑。而且资料要贯穿谈判的始终，让对手感觉到资料的真实性，相信我们为了此次谈判做出很多努力。
（八）巧提问题，获取问题之外的有用信息
通过提问的过程，我们可以直接获取平时无法获得的信息，以证实我方猜测，制定有针对性的策略，进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题，从对方的回答中挖掘隐含的内容，可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是，不要让对手有反问的机会，不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路，直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避，我们应该要求对手做出正面回答，直至获得满意的答复获得有用的信息。
（九）灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻，随时都有可能出现意料之外的事件，所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时，你若总说“让我想一想――” “等一下”“这个――我也不知道”“嗯――啊――”等等含糊的语句，对方便会认为你自己的思路都很混乱，从而在心理上处于劣势，相反，如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息，就能给对方留下干练的形象，从心理上战胜对方。或者你可以巧妙的采用规避的方法，转移话题，使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
二、国际商务谈判需要注意的问题
（一）多元化的谈判手段是取胜的关键
为了取得谈判的成功，获取自身利益的最大化，在谈判过程中使用多种手段是取得成功的关键。如，先退后进。在对方完整阐述完自己的观点和态度之后，抓住其漏洞进行攻击是自己获得最大的利益。又如，利益诱惑。根据对手的喜好，以小恩小惠收买人心，最终获得更大的利益。再如，随时留有余地。在没有最终达成协议之前，任何话都不能说死，要为自己的下一步做打算，要留有余地。
（二）注重文化差异的谈判介质是取胜的细节
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，人们的生活方式、语言环境、政治背景不尽相同，所以在国际谈判中的难度会比一般谈判更大。在谈判中要注意文化差异对于谈判过程和结果的影响。很可能因为不同的表达方式使双方产生误解，或者理解上有歧义，导致谈判结果不能使双方满意。文化差异和语言习惯虽然是谈判过程中的小事，但是细节可能决定结果。
（三）取得国际化商务谈判的双烹是谈判成功的唯一标准，双方利益的兼顾是前提
国际谈判的目的是达成使双方满意的结果。国际商务谈判中，相互信任、双方平等是和谐谈判的前提，达到共赢是成功谈判的目的。谈判的双方带着不同的目的进行谈判，都想要达到自己利益的最大化，但是双方均达到利益的最大化是不可能实现的，这就要求在兼顾双方利益的前提下，进行细节的协商谈判，最终达成使双方都满意的结果。谈判不是分出你输我森的局面，而应该是双方合作互利的过程，每一方都能得到自己想得到的，但是又不能完全得到自己想得到的，彼此协商退让，最终完成谈判。
（四）谈判信息的准备是必要
二十一世纪是信息的时代，信息就是资本，信息就是利益，信息是在谈判中取胜的法宝。掌握对手的精确信息有利于我方对对手的准确分析，提前制定行之有效的策略，利用信息我们可以了解对手的动态，了解对手的意图和目的，从而制定相应的策略。
“知己知彼”才能“百战不殆”。谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备，掌握对手足够的信息动态。
（五）良好的谈判气氛是成功的润滑剂
当双方在谈判过程中，情绪失控，利益矛盾激化时，老练的谈判者会灵活的掌控局面，运用轻松的语言，缓解紧张的气氛。当双方充满敌意时，相互低毁时，人身攻击时，会在谈判中加人自己的主观因素，影响谈判的心情，使头脑不清醒，从而影响谈判的结果。当你发现你与对方有矛盾时，就不得不谨慎处理，小心应对。最好能化干戈为玉帛，让一切能重新开始，集中精力在谈判上，最终达成使双方都满意的结果。
参考文献：
[1]张晓明，论立场与利益的商务谈判哲学[J]，吉林省经济管理干部学院学报，2006年。
[2]龚荒，商务谈判与推销技巧[M]，清华大学出版社，2010年。
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